Não puxe o tapete, dê as mãos

Não puxe o tapete, dê as mãos pois o seu fornecedor não é seu inimigo, trate-o como aliado.

Negócios

Por que nada me assusta no negócio, pois ele eu domino os sentimentos, estes sim, eu não sei ainda.

O relacionamento cliente/fornecedor está em patamares bizarros – infelizmente. Quanto mais forte o cliente, mais humilhante tende a ser o relacionamento.
De certa forma, parece que o cliente está fazendo um favor ou doação na qual o provedor deve se ajoelhar, beijar os pés e agradecer a bondade imensa e a oportunidade que lhe foi dada.
O cliente é o mais importante para o empresário, sobre isso não há sombra de dúvida, uma vez que sem ele não haverá empresa. Mas a forma, muitas vezes prepotente e prejudicial com que grandes clientes lidam com seus fornecedores, deve ser tema de amplo debate e é o que quero trazer aqui à tona.
Sem querer citar nomes, uma grande marca de bebidas é notoriamente conhecida por levar seus fornecedores a bancarrota. Com pagamentos a crédito de 150 dias, que algumas vezes atrasam por questões burocráticas, e é fácil visualizar o fornecedor perder controle sobre suas finanças.
Empresas devem ter liberdade para definir suas políticas de suprimentos, uma vez que o fornecedor não tem obrigação de vender para um cliente impiedoso. Mas percebo dois temas que faltam consideração:
  • O fornecedor será que sabe de que “tipo” de cliente se trata?
  • Será que é tão vantajoso ser um cliente perverso?
É comum verificar o crédito de empresas para saber sua idoneidade. Mas empresas grandes não aparecerão como maus pagadores. Elas cumprem em geral seus contratos e definem os termos e condições de pagamento, sem que fornecedores pequenos e médios tenham de fato força de negociação. As opções são dizer: amém, ou abrir mão do cliente, infelizmente atitude pouco tomada.
O problema é que as regras do jogo não são apresentadas no começo e não são públicas ou claras. O fornecedor ingênuo vai entrar em um processo longo e profundo de prover informações sobre a empresa, seus produtos, processos, governança compliance e finanças.
Quando a empresa descobre e entende as condições leoninas do contrato, ela enfrenta o dilema do sunk-cost ou “custo afundado”. O processo de tomada de decisões do ser humano, apesar de sua capacidade racional sofre de falhas cognitivas que nos levam a tomar decisões contra nossos próprios interesses.
Todos os dias, somos confrontados com complexas decisões de “sobremesa”, e nos mostramos apenas seres extremamente compulsivos na hora de verdade.  O sunk-cost é mais uma dessas falhas, onde aparentemente nossa cérebro ainda está moldado às necessidades de nossos ancestrais.
O sunk-cost é apenas o processo de justificar uma decisão no presente com base em um esforço realizado no passado. Se você se confronta com a decisão de vender para um mau cliente, seria relevante o fato que o processo de venda demorou um ano e meio?
Enquanto a vida das pequenas e médias empresas (PME) não melhoram, a vida dos funcionários está passando por uma evolução interessante. O aplicativo Glassdoor, permite que funcionários e ex-funcionários de empresas possam “botar a boca no trombone” sobre os processos seletivos, a meritocracia da empresa, e outros assuntos de relevância para o funcionário.
O jogo que era totalmente assimétrico para o lado das empresas, vem mudando de pouco a pouco. Mas por que não poderia se criar um aplicativo parecido de avaliação dos clientes. Desta forma, as PMEs poderiam consultá-lo antes de se engajar.
A vida do empresário no Brasil não é fácil. A nossa constituição fala do direito à livre expressão enquanto é vedado o anonimato. Ops… Se falar mal de alguma empresa você pode ser processado. Será que terá o fôlego das grandes empresas para um longo processo civil?
Talvez a solução é tentar conscientizar as empresas e os profissionais de que o fornecedor não é o seu inimigo, pelo contrário, ele é seu caminho para o sucesso. Será realmente o interesse de uma grande empresa ver o seu fornecedor quebrar? O baixo custo, ou o parcelamento do pagamento é sempre mais importante do que ter bons, fiéis e estáveis provedores de bens e serviços?
As perguntas do meu ponto de vista muitas vezes retóricas, seguem. O fornecedor adaptou sistemas, treinou pessoas, estabeleceu procedimentos para poder te atender.
Abrir mão dele não geraria um investimento similar do seu novo e temporário amigo? Este investimento de forma direta ou indireta não seria repassado para o cliente?
Do ponto de vista estratégico, vejo que algumas dessas empresas estão em modo “industrial” e não fazem o uso do componente “inovação”. Em um determinado caso, esta gigante empresa de chips de computador tinha a oportunidade de fechar um contrato com um fornecedor que detém a propriedade intelectual do setor de energia, podendo aprender como as soluções da empresa podem ser adaptadas para funcionar neste mercado cobiçado. O procedimento de compras foi tão lento e complexo, que depois de mais de um ano de reuniões, contratos, videoconferências, o fornecedor desistiu do cliente.
Esta estória já vi em várias versões. Renomados advogados, arquitetos, consultores, prestadores de serviços e indústrias que escolhem não se meter no jogo das grandes empresas. Estas empresas devem entender que ao puxar o tapete de seus fornecedores, eles também se prejudicam, pois estão no mesmo tapete.
Um grande abraço e boa leitura –
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